Resumo Clipnews ⚠ :
O Futuro das Vendas B2B de acordo com o Relatório da McKinsey
- Colocar o cliente no centro do crescimento : Capturar seus clientes e construir sua lealdade e confiança oferecendo propostas de valor e experiências personalizadas que atendam às suas necessidades;
- Quebrar a mentalidade de canal : Um único canal já não funciona. Híbrido é o novo padrão – oferece oportunidades poderosas de se conectar com os clientes da forma que eles desejam;
- Criar uma máquina de vendas escalável : Uma organização de vendas bem-sucedida é capaz de repetir suas melhores práticas novamente e de novo – aproveitando dados, tecnologia e modelos operacionais ágeis;
- Repensar a estratégia de pessoas na era da saída : Um novo mundo de vendas requer novas capacidades de vendas. O talento precisa ser reavaliado à medida que as empresas enfrentam tanto a saída causada pela pandemia quanto clientes hiperinformados que esperam mais.
- Fazer a mudança persistir : Culturas, mentalidades e comportamentos precisam mudar. Líderes precisam inspirar a mudança e guiar o processo;
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O futuro das vendas B2B é misto
Espera-se que a venda híbrida (inicialmente adaptada à pandemia) seja a estratégia de venda mais dominante até 2024 devido à mudança nas preferências do cliente e ao envolvimento remoto.
As vendas combinadas podem gerar até 50% mais receita do que os modelos tradicionais, permitindo um envolvimento mais amplo e profundo com o cliente e revelando um grupo de talentos mais diversificado.
As organizações B2B bem-sucedidas estão se movendo em direção a uma força de vendas mais mista, implementando quatro ações que impulsionam o sucesso.
Os clientes B2B de hoje sabem muito bem o que esperam de seus fornecedores:
Mais canais, mais comodidade e uma experiência mais personalizada. Eles querem a combinação certa de interação face a face, contato remoto por telefone ou vídeo e autoatendimento de comércio eletrônico durante todo o processo de compra. Adaptar-se a essa nova dinâmica força as organizações B2B a migrar das vendas “tradicionais” e “internas” para as vendas “híbridas” para dar suporte aos clientes.
Com base em nossa pesquisa de mais de 2.500 organizações empresariais, mais de uma década de entrevistas com líderes empresariais e nossos dados B2B Pulse, fica claro por que mais de 90% das empresas planejam manter as mudanças na composição de sua força de vendas. Híbridos foram permitidos no ano passado. Os clientes querem ser atendidos dessa forma e os vendedores querem flexibilidade na forma como operam. Para atingir essas metas e maximizar o ROI das vendas, as organizações de vendas B2B precisarão continuar a transição para um modelo remoto híbrido. Em um mundo com vários canais, compradores e vendedores não têm intenção de continuar a se envolver apenas remotamente; 2/3 preferem interações face a face em vários estágios de compra.
Omnicanal em todos os lugares
A venda mista coordena a jornada do cliente em vários pontos de contato e, portanto, é um recurso essencial em um ecossistema omnichannel. A venda híbrida é mais do que apenas um call center remoto com vendedores trabalhando em seus escritórios domésticos, é uma maneira flexível, escalável e geralmente mais econômica de alcançar os compradores. Ele usa uma combinação de canais, incluindo comércio remoto e comércio eletrônico, para atender os clientes onde eles gostam de comprar. Devido à sua natureza omnicanal, permite um envolvimento mais amplo e profundo com o cliente em tempo real. Do lado das vendas, em dezembro de 2021, mais de 90% das organizações de vendas B2B acreditavam que a realidade omnichannel B2B de hoje é tão ou mais eficaz em alcançar e atender os clientes do que antes da COVID-19. Esse percentual aumentou constantemente para 54% desde o início da pandemia (Tabela 1).
Da mesma forma, os compradores B2B estão recorrendo cada vez mais aos canais digitais e online para suas necessidades de compra. De fato, os compradores B2B usam até 10 canais, às vezes mais de dez, para fazer uma compra, o dobro do número de canais há cinco anos.
Embora os compradores estejam claramente dispostos e aptos a participar do ecossistema omnichannel em constante expansão, as organizações de vendas geralmente não o seguem, imaginando se ou quantos compradores realmente gastarão em um modelo totalmente remoto ou totalmente híbrido. A resposta é que muitos compradores estão dispostos a gastar muito em uma única transação usando um modelo remoto ou de autoatendimento. 71% dos compradores estão dispostos a gastar mais de US$ 50.000 em uma única transação e 27% estão dispostos a gastar US$ 500.000 ou mais.
Muitos compradores até preferem esses canais. Quando questionados sobre o que mais desejam de um representante de vendas, um gerente nos disse:
“Por favor, pare de pedir para me ver, estou muito ocupado.” Outros gerentes nos disseram que apreciaram o acesso rápido e fácil a produtos de fornecedores e especialistas no assunto por meio de comunicações remotas. Como disse um gerente:
“Não preciso mais esperar três meses para que todos possam ir ao mesmo lugar ao mesmo tempo. Posso falar com especialistas com mais frequência e com menos antecedência.” A cauda longa do COVID-19 continua sobrecarregando a logística dos encontros humanos
As equipes de vendas também estão se adaptando cada vez mais ao modelo remoto. Enquanto algumas equipes estão ansiosas para se livrar de seus equipamentos de viagem, muitas não têm pressa em retornar ao estilo de vida do guerreiro da estrada. Eles argumentam que o engajamento digital é tão eficaz principalmente por causa da melhor conectividade tecnológica.
Maior impacto, maior crescimento
A razão mais convincente pela qual a venda à distância permanece aqui é que ela funciona. Os vendedores remotos podem atingir quatro vezes mais clientes simultaneamente e gerar até 50% mais receita. Mesmo mudanças parciais podem trazer benefícios significativos de desempenho. Os compradores B2B aparentemente concordam. Em 2021, mais de dois terços optarão por se envolver em interação humana remota ou autoatendimento digital durante todo o processo de vendas, indicando que os vendedores precisam oferecer o máximo possível de interações de autoatendimento presenciais, remotas e digitais para atender à demanda . necessidades e expectativas de seus compradores;