Resumo Clipnews ⚠ :
Startups que buscam investimentos precisam incluir 1 slide para explicar o tamanho do seu mercado a partir de três perspectivas: TAM, SAM e SOM.
- TAM (Total Addressable Market) usando uma das 3 abordagens top-down, bottom-up ou teoria de valor;
- SAM (Serviceable Available Market) calculando o valor do mercado disponível para o seu produto ou serviço dentro da categoria de mercado;
- SOM (Serviceable Obtainable Market)– sua participação no mercado ao longo do tempo. Faça previsões bottom-up baseadas em estimativas de vendas esperadas e potenciais;
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Em um negócio, além de ter clareza sobre seu público-alvo, também é importante entender a quantidade de clientes que podem ser alcançados ao longo do tempo.
Caso contrário, é difícil fazer previsões ou mesmo preparar um plano de negócios. É exatamente para isso que servem os conceitos de TAM, SAM e SOM: medir o tamanho do seu mercado.
Quais são os conceitos de TAM, SAM e SOM?
TAM, SAM e SOM são siglas que representam diferentes subgrupos de mercado. Graças a eles, os empresários podem prever sua demanda por seus produtos ou serviços, prever vendas e crescimento.
TAM (mercado total disponível ou mercado total)
Representa a demanda total do mercado por um produto ou serviço. Entrar neste mercado requer uma forte força de vendas e distribuição, bem como um alcance global. Para criar esse valor, é necessário juntar o faturamento de todas as empresas do mercado analisado.
Por exemplo, se as licenças de software vendidas totalizam US$ 200 milhões por ano e o preço médio do ingresso para esse mercado é de US$ 5.000, o TAM é de US$ 1 bilhão.
No entanto, este é um oceano enorme e uma empresa certamente não conseguirá “capturar” todo o mercado – especialmente porque estamos falando de valores globais. É aqui que entra o SAM (Serviceable Available Market, ou Mercado endereçável)
SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável)
Esta é a parte do TAM que está em sua área geográfica. Ou seja, dada a regionalização do produto, a especificidade do produto e o próprio crescimento do mercado, este é um segmento que sua empresa realmente tem potencial para atingir ao longo dos próximos anos.
Por ser um mercado mais concentrado (embora ainda bastante grande), pode ser explorado a médio e longo prazo desde que você tenha um modelo altamente escalável.
Usando o mesmo exemplo acima, digamos que você esteja usando um software de CRM para SMBs, eles representam 10% do mercado – os 90% restantes são outros tipos de soluções ou programas para grandes empresas. Nesse caso, o SAM seria de US$ 100 milhões.
SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)
Esta é a parte do SAM que você pode conquistar, ou seja, é uma previsão realista de aquisição. Leva em consideração o máximo de variáveis possíveis, como concorrência, distribuição, canais de venda, localização e quaisquer influências externas.
Este é o mercado perfeito para começar. Para aproveitar isso, o ideal é desistir de tentar comercializar seu produto para um público variado. Em vez disso: os esforços devem se concentrar em uma persona, um cliente ideal específico.
Por exemplo, em um mercado de software de US$ 100 milhões, quanto sua empresa pode atingir? Considerando que você precisa começar no Brasil, montar sua equipe de vendas, divulgar sua marca, etc.
Por que é importante saber o tamanho do seu mercado?
É muito mais seguro administrar uma empresa que entende o tamanho de seu mercado porque você pode trabalhar com números e previsões reais. Portanto, estratégias e decisões também são mais precisas.
Como são classificados TAM, SAM e SOM?
Top-down
Nesse modelo, as informações (ou a maior parte das informações) sobre o tamanho da indústria vêm de organizações, pesquisas, alguns players do segmento ou analistas de mercado. Muitas vezes, esses dados estão disponíveis gratuitamente na Internet e podem ser encontrados em mecanismos de pesquisa.
O top-down é frequentemente usado para estimar o TAM. Dificilmente você consegue números específicos para SAM e SOM usando apenas dados de terceiros.
Bottom-up
Aqui, os dados são construídos do zero internamente. Você pode começar determinando o número de clientes em seu nicho e multiplicando isso pela receita média. Algumas dessas informações podem ser encontradas em relatórios de empresas públicas.
Depois disso, é preciso considerar todos os gargalos e barreiras que podem impedir o seu negócio de atender a todos os públicos. Para isso, vale a pena observar o plano de negócios por si mesmo, realizar pesquisas, excluir clientes que não combinam com sua personalidade, etc. Geralmente, uma estratégia de baixo para cima é usada para definir SAM e SOM.